営業医療分野

顧客のニーズをつかんだ攻めの戦略で、外科事業の拡大を目指す
専攻:経済学 / 2005年入社

入社の動機

オリンパスが内視鏡など医療分野に強い会社だと知ったのは、就職活動を本格的にスタートさせてからのことでした。当初はほかにも興味のあるメーカーがあり、正直なところ、オリンパスに入社するとは思っていませんでした。内定の話をいただいた際も、生意気にも「ほかにもまだ検討している会社があるので」と答えていました(笑)。それでも、「一度来社して、働いている先輩から話を聞いてみませんか?」というお誘いをいただき、就活を進めながらも、面談をすることになったのです。

その時の先輩社員の話ぶりが魅力的で、心を大きく動かされました。学生の私にもわかりやすく、ご自身の仕事のことを熱く語ってくださり、こんなに仕事を面白く語ることができるのは、その人の仕事が面白いというだけでなく、会社として取り組んでいる事業そのものが面白いのではないか?と、強く感じたのです。他社からもいくつか内定をいただいていましたが、その出会いから「先輩社員のように仕事を楽しみながら、やりがいを持って働きたい」と思ったことが、入社の決め手になりました。

仕事の内容

北海道エリアにおいて、手術室や外来で使用する製品の営業活動や販売促進の展開を図る部署に所属しています。消化器内科、呼吸器内科を除く診療科すべてを担当するため、扱う製品は多岐にわたります。ドクターにオリンパスの製品を使っていただけるよう、日々病院を訪問しています。

当部署が扱っている製品は、消化器内科のドクターが扱う内視鏡のようにオリンパスの技術力の高さが浸透していて、その信頼度で購入していただける製品とは違います。お客さまからすれば未知の部分が多く、製品への興味や信頼を得るには、さまざまな工夫が必要になってきます。やみくもに「良い製品です」とアピールしても、なかなか使ってもらうまでには至りません。

説明のためには、製品に関する詳細な知識を持つのは当然ですが、顧客の背景をしっかり把握していないと、見当違いな提案になってしまうこともあります。つまり、顧客となるドクターが、どんな機器を、どのように使用されているのか、また、どんな点にこだわり、どういったことを改善したいと思っていらっしゃるのか。そうしたことを踏まえたうえで、「当社のこの機器なら、こんな機能があります」と、的を絞ってご紹介するようにしています。

やりがい

営業としてはやはり、自分が提案した製品をお客さまからご注文いただいた時が一番うれしいですね。その注文に至るまでに、お客さまから製品の良さやオリンパスを評価していただくことはもちろんですが、自身の仕事ぶりを評価していただいた時は、この仕事をしていて本当に良かったという満足感を感じます。

中でも強く心に残っているのが、ある大学病院のドクターとのエピソードです。そのドクターとのおつき合いが長く、信頼関係も深かった前任者から、私が担当を引き継ぐことになった際、ドクターからは不安な様子がうかがえました。ちょうど1年後に大学病院を退職して、ご実家の病院を引き継がれるという時期だったので、在職中はそのまま前任者に担当してほしいと思われたでしょうし、それは当然のことだったと思います。しかし、それから半年間、誠意を尽くして仕事をしたところ、「実家の病院で新たに揃える機器を、すべて彼に任せたい。彼を転勤させたら許さないからね」と、私の上司に仰ってくださるまでになりました。お客さまから信頼を得ることは、このうえなくうれしいですし、仕事を続けるうえでの大きな糧にもなっています。

苦心していること

世界的にもシェアの高い消化器内視鏡事業とは違い、外科事業は外資の巨大企業と競合して営業活動をしなければならないという点が厳しいですね。ハードルがとても高いと感じる場面が多いことは確かです。規模の大きな病院の場合は、おつき合いさせていただいているドクターがオリンパスの製品を気に入ってくださっても、経営的な側面や、他社との取引上の都合で、製品の導入が難しいことも多いのです。

ですから、競合他社と懇意にしているドクターや、当社に厳しい目を持つドクターにこそ、オリンパスのファンになっていただくための提案をしていきたいと考えています。開発拠点が海外にある外資系企業と違い、国産企業の強みは、開発段階から先生方に製品に関わっていただけるということです。一緒にモノづくりをしているという気持ちになっていただければ、完成した製品にも愛着を持っていただけるのではないかと考えています。開発者とのディスカッションに参加していただく場を設けるなど、可能なことはいろいろトライしています。

職場の紹介

現在の部署には7名のメンバーがいて、道内の広い地域をエリア分けして担当しています。

外科事業は、シェアを守るというよりも、シェアを奪いにいくという攻めのスタンスなので、部署そのものもアグレッシブな雰囲気ですね。メンバー一人ひとりに気概があって、仕事に限らず、飲み会の場でもみんなガツガツしています(笑)。オンとオフの切り替えがとてもうまく、楽しい部署だと思います。

学生の皆さまへ

労働市場の流動化が進んで、かつての終身雇用という制度も大きく変わってきています。一生、同じ会社で働き続けるとは限らない時代ですが、新卒としての就職活動は人生で一度きりです。その一度きりの就職活動を悔いのないように、納得するまで頑張ってもらいたいと思います。

そして、自分の経験から言うと、就職活動で得られる人との出会いを大切にしてほしいですね。面接や説明会、OB訪問、内定をいただいてからの先輩との懇親会など、そういう場で出会ったいろいろな人の話が、迷った時の指針になってくれると思います。

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