営業科学分野

優れた製品力に頼らない、「営業力」という付加価値で勝負を
専攻:経営学 / 1998年入社

入社の動機

私の場合、入りたい会社というのがとくになく、400社ぐらい資料請求のはがきを書き、50〜60社を訪問して入社試験を受けました。最終的にはメーカーという絞り込みをしたのですが、重要視したのは、世界的に強みのある製品があるという点でした。オリンパスの場合は、内視鏡と顕微鏡に着目しました。当時、一般消費者向けの製品だけを扱う会社は、価格競争などで経営の振れ幅が激しいのではないかと考えていました。一方、医療業界は新規参入が難しく、オリンパスにはそこでの実績とシェアを獲得している強みがあり、安定性や将来性が感じられました。

また、どの会社でも「人を大事にする」と言われますが、それを実感できるかどうかもポイントでした。オリンパスの人事の方は、学生に対しても謙虚な姿勢が感じられて、コミュニケーションがとりやすく、面談をした何人かの先輩方からも同じ印象を受けました。最終的には「こういう先輩たちと一緒に仕事がしたい」と思ったことが、オリンパスを選んだ決め手だったかもしれません。

仕事の内容

医療研究向けの顕微鏡のセールスを担当しています。お客さまとなるユーザーは、病院、大学などの教育機関、研究所、研究部門を持つ民間企業などが主となります。受発注には販売店を介しますが、営業はユーザーに直接、働きかけていきます。さらに、販売店に対して、購買意欲を高める活動や販売強化活動なども行っています。

例えば、ユーザーや販売店に向けて機器の勉強会などを開いて、オリンパス製品への理解を深めていただく機会をつくっています。その際は、こちらの情報を一方的に発信するのではなく、まず、参加者のニーズをしっかり見極め、それに合わせて内容を細分化しています。

私はグループメンバーのマネジメントを行うグループリーダーも担っています。グループリーダーとしては、自主的に考え、行動を起こせる人材を育てたいと思っています。そのために大切にしているのが、対話です。コミュニケーションをスムーズにするために、メンバー全員が意見を自由に言い合えるような環境づくりを心がけています。

やりがい

売り上げ目標の壁を越えることが、難しさでもあり、やりがいでもありますね。競合他社の製品に関心を持つお客さまに、どうしたらオリンパス製品に魅力を感じてもらえるか。それを常に念頭に置いています。製品力が強ければ、誰でも売れる。しかし、私は製品力に頼らず、そこにプラスする「営業力」という付加価値で顧客を獲得したいと思っています。そのために日々心がけているのは、お客さまの立場で考え、オリンパス製品を訴求していくことです。

製品を訴求するには、メリットだけでなく、デメリットもオープンにする。そして、競合他社を批判しないことを心がけています。他社と比較して弱みがある場合は、弱みを明らかにしつつも、その一方ではこうした強みがある、お客さまに必要なのはこの強みのほうではないですか?といった提案の仕方をしています。

経験を積んでくると、百社百色、十人十色のお客さまがいる中で、10分ほど会話をすれば、その人の価値観といったものを感じとれるようになってきます。商談の際、価格を重視する人もいれば、性能やサポートを重視する人もいますし、何を最優先するかを明確にできていない人もいます。そこで、お客さまの気持ちや考えを、こちらで整理して提案することもあります。その結果、お客さまがよろこんでくださり受注につながれば、やはりうれしいですし、達成感がありますね。

苦心していること

難しさを感じながら取り組んでいるのは、後輩の指導というマネジメントに関してでしょうか。以前、営業という仕事に対して、働く意義を感じられないという若手社員がいました。成績も伸び悩んでいて、意欲や責任感が低下しているのも気になりました。そこで、週に1度、面談をして話を聞くことから始めました。彼は入社当初は人事や総務を希望していて、その思いがかなわず、営業に配属されたことが影響しているようでした。面談を重ねながら、今置かれている環境で少しでも、仕事の楽しさやよろこびを感じてもらえるように、自身の経験や工夫できるポイントなどを話しながら指導していきました。面談では上司としてではなく、人生の先輩として向き合ったことで、彼も次第にいろいろな話をしてくれるようになり、最終的には「仕事が楽しい」という言葉が聞けて、とてもうれしく思いました。

以前は毎月1度、ミーティングをしていましたが、今はチームリーダーとも協力しながら、なるべく週に1度は時間をとって、面談をするようにしています。メンバー一人ひとり、性格も考え方も違いますから、各々に合わせた指導を心がけています。人を育てるには、時間も精神力も必要だと痛感していますが、一人ひとりが成長していくことで、組織の力につなげていきたいと考えています。

職場の紹介

会社の平均年齢からすると、グループには比較的若いメンバーが揃っています。そのせいか、活気があって、フロアの中でも明るい部署だと思います。意見も活発に交わされていて、それぞれが抱えている悩みや困りごとを相談しやすい雰囲気もありますね。

仕事以外では、新年会や忘年会などのほか、勉強会のあとなどに飲み会を開いています。みんな忙しいのでなかなか実現しませんが、年に1度ぐらいはバーベキューなど、家族も参加できるようなイベントができたらと考えているところです。

学生の皆さまへ

自分が社会人としてどのように働きたいのかを、イメージしていくことが必要だと思います。例えば、自分にとって何が大事なのか、その優先順位をつけていく。職場の雰囲気や人間関係の良さを優先したいという考えもあれば、バリバリ働いてしっかり稼ぎたいから給与の高い会社がいいという考えもあるでしょう。そうした自分の価値観を明確にしていくことが大事だと思いますね。

また、最初から業種を絞り込むより、幅広く考えてみることをおすすめします。その業種によって独特のカラーというものがあるように思うので、自己分析ができていないうちに思い込みでカラーに合わない業種を選んでしまったら、残念な結果になりかねません。自分の可能性を広げる意味でも、違う業種や複数の分野を検討してみてください。そして、実際に自分の目と、耳と、足を使って、企業を知ってほしいと思います。

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